12月18日-19日，由宠业家、长城宠物展、山东省宠物行业协会联合主办的第二届宠物新国货大会暨宠物渠道创新峰会在青岛举办。

这场题为《渠道变革：经销商的几种探索路径》的巅峰对话，由宠爱宠物总经理郝波主持，派摩总经理向旭东、君鸿贸易总经理陈鸿飞、WATP产业孵化器创始合伙人吴文斌分享了宠物经销商的转型探索和思考。

PS：以下内容整理自台上嘉宾的现场分享

画外音：中国人是‘渠道为王’喊得最多的，在中国市场出现了这么复杂经销商体系，地域广、人口多，今天消费品触达潜在的14亿用户市场的时候，我们不得不依靠庞大的经销商体系。

下面有请在中国宠物行业里，过去这些年在中国主流市场深耕的时间最长、触及网络最多、讨论最多的行业代表上台分享。

——大会主持人宠业家四郎

主持人宠爱商贸郝波：大家好，我是本场圆桌论坛的主持人郝波，来自上海宠爱商贸，主要做品牌代理商业务为主，用一句话概括我们的生意模式为：“为它找到全世界的好东西!”

君鸿陈鸿飞：大家好，我是广州君鸿贸易的创始人陈鸿飞。

派摩向旭东：大家好，我是来自四川派摩的向旭东，2002年进入宠物行业，2016年对整个公司的商业模式进行了转型，可以理解为“传统企业插上互联网的翅膀，转型做B2B供应链平台”，以供应链为核心，为上下游做整体方案的服务提供商。

WATP产业孵化器吴文斌：大家好，我是吴文斌，做宠物行业有12个年头了。我应该是台上嘉宾里面最不像经销商的经销商。其中，艾克森宠业主要在做经销商的业务，覆盖地区以江苏省和上海市为主，另外还有连锁门店业务，品牌以及线上电商业务。

主持人宠爱商贸郝波：我做事情的话，先想清楚做这个事情的目的是什么?有目的才会有目标，才会有策略和执行路径，我想了一下渠道变革的探索路径，有变革就会有变化，到底经销商群体面临的变化或者是已经经历的变化有哪些，有哪些是不变的?上台之前我做了一个小小的调研，先分享一下经销商群体的变化：

过去几年经历的变化最多的是头发越来越少，烦恼越来越多了，增长越来越难了，变化越来越快了，不变的是初心、坚持、依然勤奋。

这里的话，请在座的三位，也是我的好朋友，谈一下作为经销商的群体，你们心目中认为最大的变化是哪些，不变的又有哪些?

WATP产业孵化器吴文斌：在我看来，我在2007年入行做宠物行业的经销商业务，我自己做市场和管理业务，有4-5年的时间，对于最近三五年的变化，我觉得宠物行业经销商这个业态所面临的是一个立体的、多元的、更加多维的渠道变化，跟5-8年前是不太一样，也有很多的机会出现，这个是经销商业态的变化。

不变的是，我始终认为，宠物经销商这个业态会持续存在，会持续经营它的价值，这个是过去、现在、将来都不会改变的。

派摩向旭东：这个讲经销商的变化，首先说一个问题，为什么要变?先把经销商姑且理解为更大范围的渠道商，渠道商的上下游在两个方面发生了巨大的变化：第一个是消费品发生了新变化。以前宠物行业处于产品短缺时代，只要有就好卖，就能卖，或者最早有这个产品就行了;后来需要包装好看，现在是要除了包装好看以外，内容要好一点，如今必须营销方案、客户运营等都需要跟上。第二个是消费者发生了新变化。最开始养宠只是用来看家护院，后来才把它们当做家人当作陪伴，年轻人和社会对于宠物的认知水平不断提高，宠物得到了家人般的关怀，主人也为它找寻更多的产品及服务。如果这两个都发生了大的变化，渠道商不发生变化，你在这个价值链当中处在即将被淘汰的地位，我认为这个是渠道变化的核心原因，所以渠道是必须要变的。那么，渠道不变的是什么?从行业价值来看，实际上现在的工业化时代是非常分工的时代，产品、渠道、终端消费者都有人分工，而且越来越细，每个人都有自己的专长，谁都有自己核心的地方，资源对于我们来说都是有限的，把有限的资源投在最擅长的地方。作为我们经销商来说，更重要的是把你自己真正的核心价值找出来，核心价值是什么?之前是靠信息不对称产生的收益，现在是互联网时代，信息更为透明高效，只有服务是最有价值的。我们是一家有使命、价值观和愿景的公司，我们的使命是让宠物店经营变得更简单，而背后的核心就是服务，我们把自己从卖商品的公司，转变成一个以商品为核心提供一揽子服务解决方案的提供商，我们尝试做了三个服务，一是采购供应链，二是教育培训，三是活体供应链，未来还会根据宠物店的需求，不断提高宠物店效率，降低宠物店成本。

主持人宠爱商贸郝波：面对电商巨头(如京东推出的京东新通路业务)，布局自己所在区域的线下市场，你会怎么办?

君鸿陈鸿飞：基于天风证券出的数据报告，按照产品来分，在中国目前来说有600亿多的规模，在广州、佛山两地的宠物生意能占中国生意的2%-3%，按照600亿测算的话，2%-3%是12-18亿的体量。京东是一个大平台，它的供应链比我们好，但它拿货的价格未必是最低的，所以在价格上我们并不是完全没优势。而按照市场占有的721原则，哪怕京东占了70%，我在想经销商能不能占有20%。我们自己有一个“433横纵策略”的发展规划，从横向上，40%是食品主粮零食，30%是用品保健品，另外的30%是药品，疫苗及器材;从纵向上，40%线下批发业务，30%服务电商平台(电商赋能)，30%自营电商和展示型门店(店铺赋能)。

WATP产业孵化器吴文斌：我觉得，第一对于京东新通路这样的对手，我相信跟优秀的人在一起，你会更优秀，我会选择跟京东在一起;第二对于我们经销商，跟京东比数字化、物流效率、定单的处理能力肯定是没有胜算的，但是面对全中国4万家宠物店，1.6万家宠物医院的服务对象，我想京东这样的想做2B的平台也没有办法与我们比本地化服务的。

派摩向旭东：事实上，我们从来不把同行作为我们的竞争对手，我们认为同行都是我们的友商，我们把我们的竞争对手定为京东或阿里等互联网平台，他们拥有巨大的资源，但是如果作为一个企业的创始人，因为有了京东和阿里这样的存在，我们就该被消灭了，我觉得自己是不适合领导一个200多人的团队。借用毛主席的话，战略上藐视，战术上重视。宠物行业和其他行业最大的差别在于对专业性要求很高，如果你们在专业性上非常专业，我们公司在做供应链的同时，启动了教育培训，不但可以给自己用还是为全行业做教育培训用。因此，我们的优势在于本地地推和服务能力，再加上日常的客情关系维护上，这点是电商巨头布局线下无法做到的。其实，互联网是一种非常好的工具，做线下的公司为什么不能用呢?经销商、门店一样可以用互联网的工具。因此，我们要拥抱互联网。

主持人宠爱商贸郝波：目前包括我在内的台上四家公司，在经销商领域的探索模式各有不同，我们就此探讨下。我们是一家为它找到全世界的好东西，具备寻求全球的资源能力，加上我们基于宠物行业的品牌理解和推广的能力，这是我们目前做的事情。

WATP产业孵化器吴文斌：整合资源、品牌矩阵，并做深区域的新零售业务。

派摩向旭东：借助数字化能力，为宠物门店高效采购服务，线下地推和客情服务以及培训服务。

君鸿陈鸿飞：我们的核心竞争力是区域立体化布局，有纵有横的433战略。

主持人宠爱商贸郝波：君鸿的模式中，在区域立体化布局里，做了一个尚宠小镇的新尝试，发展怎么样?

君鸿陈鸿飞：我们在佛山、广州两地里面做了尚宠小镇，门店面积在1000平，第一个是扎根在佛山的一个批发市场里面，另一个是在广州市白云区百信广场西区一楼。当时做的目的是希望能够做一家能够让宠物店可以逛的店，包括我们对于陈列、货架、灯光等细节的设计，通过现场感受到，这也有利于宠物店选品。

主持人宠爱商贸郝波：这种“区域开设大店”的模式，你觉得值得推荐尝试吗?

君鸿陈鸿飞：我是推荐的，不过有两点需要注意：一是在这个过程当中，涉及到很多的领域，例如商业地产的选择和条件的谈判;二是重资金投入的问题，因为经销商的资金还是很单薄的，所以要考虑到资金成本的效率。

主持人宠爱商贸郝波：如果有一天，派摩要开拓自己所在的区域，你该怎么办?

WATP产业孵化器吴文斌：首先，派摩或者京东来不来我们覆盖的经销区域，不是我们能决定的;其次，我认为派摩要来到华东地区并没有那么容易，华东情况跟中西部地区很不一样，例如上海地区90%以上的宠物消费是在线上完成，只有10%是通过传统经销商渠道到门店完成交易的;最后，如果派摩真的布局华东市场的话，我觉得最好的方法就是选择跟我们合作。

君鸿陈鸿飞：对于我们而言，应该会考虑到两种结果：第一个是主动求和，派摩来的时候，我会选择积极合作，强强联合不是一件坏事。第二个是如果没有达成合作，选择正面竞争也不是一件难事。

主持人宠爱商贸郝波：目前派摩自己面临的最大的阻碍是什么?

派摩向旭东：资金和人才。具体来讲，我在宠物行业做了接近20年的时间，最初一直在做传统经销商的业务，后来在2016年9月决定转型做B2B的供应链平台，期间做了很多的尝试，踩了很多坑，付出了惨痛代价，沉淀了一些积累和经验，今天的模型有初显成就，但离成功还很远。

作为我们来说，未来更多的是走自营的模式，继续打磨模式。同样，派摩也是开放的平台，

很愿意跟大家一起合作，把我们的打磨好的平台模式输出给行业。因为我们已经付出了试错的代价，大家就没必要再去踩坑。资源是有限的，资源应该投到更有效的地方去，明年我们会在全国范围开拓，诚邀大家合作共赢。

主持人宠爱商贸郝波：最后，大家说一句祝福或者想说的话。

WATP产业孵化器吴文斌：过去两三年做的最后悔的一件事就是做品牌。

派摩向旭东：欢迎大家来派摩，无论是上游还是中游还是下游，欢迎大家来谈合作。

君鸿陈鸿飞：鸿运当头，日进斗金。

主持人宠爱商贸郝波：有焦虑是正常的，证明我们还活着，不断地创造价值、拥抱变化，让我们能够更好地活下去，活得更好，谢谢大家!