导读：1月8日，第二届中国宠业零售大会进入到二日的喵经济与商场店两大分会场论坛。今天小编为大家带来的是以城市综合体宠物业态论坛(商场店分论坛)为主的现场干货内容整理。

论坛开始，先是由大会主办方之一的十方论坛成员、贵州左右创始人孙庶先生进行开场致辞。

3大主题演讲：星店分享、视角洞察、选址战略

线下连锁反超电商的秘诀：

一个打平，三个反超

龟与熊猫创始人代宇带来的《线下连锁如何反超电商?》主题演讲。首先代宇从自身痛点出发指出，目前国内外渠道的两大现状：一是从欧美日韩宠物市场来看，线下渠道销售占比处于92%-97%区间;二是反观国内宠物市场，中国主粮占比电商过半。为此，他指出了电商火爆的本质有三方面：第一是低价，在电商直供供应链的时代，我们还在层层批发;第二是方便，送货上门革命了购物习惯;第三是边际成本低，开个网店覆盖全国。不过，他也坦言，电商火爆的背后有也自己的困结，比如从成本结构来看，产品成本占比63.7%，流量成本占比19.89%，快递成本占比16.4%，在流通模型中会有低值笨重品的问题，在消费模型中要求高体验、高服务、高售后。

代宇表示，看清楚了电商的逻辑之后，他们找到了突破口，实现了“一个打平，三个反超”。其中，“一个打平”是指价格打平，厂店直供，做到平价经营;而“三个反超”是指做到购物在娱乐中，购物在服务中以及购物在身边的三重体验。

兰多湾如何提升客户体验

天津兰多湾创始人董小琛带来《客户体验，关于商场店的商品服务组合》的主题演讲。董小琛介绍，自己是在2009年进入宠物行业创办兰多湾，在十年中先后在天津创办了七家直营店，首家是东丽湖社区店，其他六家是购物中心店，包括大悦城，嘉里汇、永旺(第一家猫咪专属店)、伊势丹、奥城彩柒汇、印象城。

其中，2010年在门店推出第一代宠物泳池服务，到2014年打造人类标准室外泳池+户外乐园，之后在客户体验度上持续在线下组织狗狗运动会、冰雪节、狗狗游泳比赛、宠物市集、汪星人见面会、宠物下午茶，与POP-UP艺术展、与星巴克宠物友好店跨界合作，培养兰多湾会员专属感，提升客户粘性。此外，最近还尝试举办天津2019CAAC&WCF国际猫展，与天津和平伊势丹商场合作举办喵呜节;而2020年还将尝试在大悦城旺街开一家网红猫咖“兰多湾·Lu café”，在猫咖试运行期间，通过饥饿营销，获得大众点评5星;到店客人主要是通过会员积分兑换门票，优先获得内测体验;同时为了筛选高净值客户，未来正式开业后的客单定价比正常更高一些。

一年开15家店的KOKO'WAN

用六大快时尚元素打造宠物新零售

KOKO'WAN联合创始人留元俊带来《一年开出15家连锁店的KOKO'WAN用快时尚元素打造宠物新零售》的主题演讲。留元俊表示，从零售业所遭遇的痛点出发，总结出了新零售情景下4个决定性要素：好故事、好产品、好关系、好服务。他指出，新生代养宠人群的特点是年轻时尚、注重颜值、乐于分享。因此，使用快时尚元素打造宠物新零售渐成趋势。

在谈及如何用快时尚元素打造宠物新零售的时候，留元俊给出了两大核心观点：

第一是快时尚品牌六大核心元素：1、时髦现代的店铺;2、自由的购物行为;3、流行的时尚产品;4、丰富的产品系列;5、高性价比的价位;6、大众化的消费群。

第二是快时尚品牌八大核心能力：1、目标人群，目标市场确定;2、公司资源的匹配性和竞争力选择;3、消费类型和产品类型确定;4、社会趋势和环境变化理解;5、文化差异和流行趋势判断;6、购物体验和消费场景打造;7、供应链能力和资源整合;8、零售行为和内容制造。

最后，留元俊还指出，年轻族群的社交语言一般分为社群组织、社交语言、分享打卡。其中，在社群运营方面，大型节假日门店会组织社群活动，比如圣诞萌宠派对、宠物变装PARTY等，将喜爱宠物的人们聚集在一起，普及养宠知识，以宠社交，最终形成社群化和生态化;在分享打卡方面，针对年轻人爱分享、爱晒朋友圈的特点，在店里设置打卡点，宠物到店洗护做造型可拍照，也可利用服装配饰自由装扮宠物，拍摄时尚犬喵写真打卡等。

开发商眼中的体验式商场宠物店

由南京金茂汇项目招商副总监衣慧颖带来的《购物中心VS宠物经济，开发商眼中关于体验式商场宠物店的前行探索》主题演讲。

衣慧颖分享，中国购物中心的发展进程主要分为三个周期：

第一周期：1996年-2008年，城市功能更新和城市功能优化，发展以提高城市竞争力，第一阶段是Shopping mall理念逐渐形成，第二阶段是出现购物中心模式。

第二周期：2008年-2020年，零售空间扩张和零售内容创新，发展以提高商业竞争力，第一阶段是从商业需求出发;第二阶段是更具活力满足升级。

第三周期：2020年-2032年，社会服务空间再造和产商融合，发展以提高资本竞争力，第一阶段是以资本为导向，第二个阶段是REITs的诞生。

对于发展商场店，她提出几个探讨问题：一是物业条件是否具备?二是卫生安全是否有保障?三是什么样的宠物店是购物中心最理想的?四是运营及推广活动是否到位?

其中针对第三个问题，她指出四点：第一，承租方的运营管理——专业的人做专业的事，培训及持证上岗;第二，业主的运营管理——针对宠物规划业态区域设置专门负责人进行及时跟踪管理，包括活动资源整合和后期推广宣传;第三，活动杠杆，利用现有资源进行活动内容整合包括会员体系建立及共享社群平台的搭建及互动;第四，内容转化通过优质的产品组合和氛围打造来实现内容的最终转化。

商场店面临的四大痛点

由腾美创意科技总经理SVIP超级会员系统中国区首席运营官王翔带来的《增量市场、复购率低的商场店客群如何裂变?高粘消费和裂变拓客一个都不能少》主题演讲。王翔首先从年龄、冲动性、社交化、体验度、刚需性、复购等六大维度对比了社区店与商场店客群的核心区别。其中，商场店客群的冲动性最明显，其次是体验度和社交化;而社区店的客群复购率最鲜明，其次是刚需性和年龄。

而目前商场店面临的痛点主要有四点：

1、由于冲动型消费、次刚需导致的低复购窘境;

2、由于持续获客营销造成的不但高成本投入;

3、依赖顾客共鸣反应，不得不被动化等待;

4、获客转化率上的低迷弱效;

而且很多商场店会面临这样的情况有：一是来了又走，只是看看;二是多是体验但很少消费;三是消费力过于分散;四是多重促销压力;五是租售比严峻;六是时间空间受限等。而面对上述种种情况，其认为，商场店要打造属于品牌自有闭环的裂变式客群生态系统。

为此，王翔提出了“易获取目标”策略，从发展早期的种子用户到向第三方平台客户、共生客户、品牌老客户以及随机访客扩展;同时实现由简单的购买关系转变成为专属服务纽带关系，从单一SKU转变成为对得起预付费价值的产品与服务;具体来讲，可以通过积分赠送、专属商城抵扣，分级专属折扣礼遇，会员专属权益、0空间跨场景服务以及多级裂变赋能动力来实现。

商场店选址上的几大误区

专业选址机构战略机构NEXT创始人Zoe Huang黄菁带来《选址那几“不”》的主题演讲。黄菁表示，误区一是不是选“好”地方，而是选“对”地方。好地方可能是城市黄金地段，贵的地方，而对的地方则是适合的地方。那什么是合适的地方，而是考虑到品牌定位、客单与消费习惯以及消费群体三点。误区二是不是为了选址而选址。作为品牌，品牌最初阶段，品牌不销售要有主次，不可兼顾。误区三是不是有了产品/服务，就马上能选址。在选址前，我们需要对以下5点内容做好准备：1)选址定锚;2)店铺发展规划图谱;3)竞品分析;4)店铺测算;5)店铺(人、货、场)的准备。误区四：不要小看线下，体系错综复杂，人员参差不齐。

误区五：不要太依赖“朋友经济”。

三大主题研讨：商场店选址物业坑、运营坑、活体引流

除了干货满满的主题演讲外，本次论坛还以“商场店最实战课堂把我踩过的坑都告诉你”为主题，组织了以商场店选址物业坑、商场店运营坑、商场店的活体引流为主题的三场圆桌研讨。

第一场在《他不只是房东!好的业主合作者、同行者、赋能者——关于商场店的选址物业坑》这一论题下，现场由深圳卡拉宠物医院联合创始人卢志辉担任主持，邀请金茂汇招商副总衣慧颖、宠儿宠物创始人刘斌、深圳爪爪宠物创始人孙力、爱派宠物创始人孔恒参与分享。

第二场在《以为社区店和商场店差不多?差别那是真不小!从卖什么到谁来卖的商场运营坑》这一论题下，现场由十方论坛常委、贵州左右创始人孙庶主持，KOKO'WAN创始人王雅珍、宁夏狗出没创始人李云焘、新疆小兵爱宠基地杨天宇、长春Mr.Doggy创始人张墨研参与分享。

第三场在《商场店必不可少的活体引流;别让贡献流水的变成了赔钱的》这一论题下，现场由十方论坛副秘书长西安私房小宠|它一生创始人鱼鹏担任主持，同时邀请到上海宠物世家联合创始人陆琦、宋猫猫工作室创始人宋猫猫、广州宠物爸爸宠物有限公司创始人邓学工、杭州宠物故事创始人芦亮为到场嘉宾参与分享。